¿Qué es el marketing funnel?

El marketing funnel o embudo de marketing es una herramienta que nos permite entender mejor nuestro modelo de negocio. Más concretamente, el embudo de marketing es útil para desarrollar nuestra estrategia de marketing. Es una herramienta que explica las fases por las que pasa un prospecto hasta convertirse en cliente. Estas fases son:

  • Conocimiento: el consumidor es consciente de la existencia de nuestra marca o producto.
  • Consideración: el consumidor se plantea diferentes opciones para su compra y nuestra marca es una de ellas.
  • Conversión: el consumidor compra nuestro producto.

Marketing funnel o embudo de marketing

A esta explicación simplificada del proceso debemos añadir el concepto de lead.

¿Qué es un lead?

Un lead es un cliente potencial que tenemos identificado. Es decir, sabemos quién es y tenemos una forma de ponernos en contacto con él. Muchas estrategias de marketing digital pasan por la generación de leads para luego convertir estos leads en ventas. El marketing funnel contempla, por ello, dos grandes fases en lo relativo a leads:

  • Generación de leads: se produce en la fase de conocimiento. El objetivo es convertir en leads a algunos de los consumidores que vayan conociendo nuestra marca: a aquellos que estén realmente interesados. Por ejemplo: pasamos de tener tráfico de personas anónimas en nuestra web, a tener identificadas con nombre y apellido a personas interesadas en nuestro negocio.
  • Lead nurturing: cuando vamos teniendo nuestra base de datos de leads, debemos pasar a cualificarlos. Iremos buscando tener más información sobre estos usuarios que sea relevante para nuestro negocio. Además, diferenciaremos en este punto entre:
    • MQL (Marketing Qualified Leads): son aquellos clientes potenciales que todavía no se encuentran totalmente próximos a la fase de compra. Aquellos a los que tendremos que ir enviando información para que avancen en el marketing funnel.
    • SQL (Sales Qualified Leads): son los leads que están cualificados para la venta, es decir, que ya están preparados para recibir ofertas concretas de nuestros productos y decidir su compra.

Por último, debemos comprender que el funnel de marketing ha ido evolucionando y estas fases más genéricas se han ido concretando hasta quedar como observamos en la imagen superior:

  • Conocimiento
  • Interés
  • Consideración
  • Intención
  • Evaluación
  • Compra 

Además, hay modelos que añaden los pasos de lealtad y prescripción tras la compra. Es una manera de explicar que el proceso no termina en la compra sino que continua con la fidelización del cliente.

¿Para qué sirve el marketing funnel? ¿Cómo puedo aplicar el embudo de marketing a mi negocio?

El funnel de marketing es una buena forma de estructurar la estrategia de marketing de nuestro negocio. Entender que hay diferentes personas con diferentes preocupaciones y motivaciones para las que tendremos que tener respuestas concretas para que evolucionen en el embudo de marketing. Una buena forma de comenzar es ordenar todas nuestras acciones de marketing y de ventas siguiendo el embudo.

Otros modelos diferentes al marketing funnel

El marketing es una disciplina que avanza a un ritmo vertiginoso. Las teorías y modelos van evolucionando y los profesionales de la comunicación y el marketing tenemos que mantenernos al día. Por ello, creo que es relevante añadir que además del marketing funnel hay otros modelos que empiezan a cuestionarlo. Destacamos dos casos:

  • El de Google: que ha pasado a entender el marketing como una serie de micromomentos. El consumidor puede llegar a nosotros en diferentes momentos y estados para los que tendremos que tener una respuesta diferente. Por ejemplo: un adolescente puede estar investigando sobre cómics durante semanas antes de elegir el que quiere comprar e ir a una tienda física o puede hacer una búsqueda en Google y comprar impulsivamente un cómic en Amazon en menos de 5 minutos.
  • El de Hubspot: que ha replanteado todo su modelo de Inbound Marketing para pasar a hablar de la Marketing Flywheel. Es una forma de plantear los modelos de negocio entendiendo que el consumidor siempre es el centro de todo y que puede llegar a nosotros en cualquiera de las fases del embudo y seguir “rodando” por todas ellas durante mucho tiempo (fidelidad).

Preguntas relacionadas

¿Qué son los Micro-momentos?

Son aquellos momentos en los que el consumidor tiene una intención clara como querer saber o comprar algo. Estos Micro-momentos son la oportunidad perfecta para que las marcas entren en contacto con dicho consumidor. Es un concepto creado por Google.

¿Para qué sirve el marketing flywheel?

Es útil para empezar a pensar el marketing de una forma nueva. Nos permite colocar al cliente en el centro de todas nuestras acciones y replantear incluso la estructura de nuestra organización para que sea customer centric.

¿Qué es el marketing flywheel?

Es un modelo de marketing creado por Hubspot que propone cambiar la visión tradicional del marketing. Frente al funnel o embudo, proponen que el cliente esté en el centro de todo el proceso y de todos los departamentos de marketing.

 

¿Qué es el marketing funnel?

El marketing funnel o embudo de marketing es un modelo que nos permite definir nuestra estrategia de marketing en torno a tres grandes fases: conocimiento, consideración y conversión. A su vez, estas fases se subdividen en otras más concretas con el objetivo de entender cómo una persona anónima pasa a convertirse en un cliente potencial y, finalmente, a realizar una compra.

¿Qué es un lead?

Un lead es aquella persona que nos ha dejado sus datos de contacto a través de una de nuestras landing page. A cambio se sus datos personales le hemos ofrecido un contenido de su interés o una oferta que le resulte útil. A partir de entonces, esta persona pasa a ser considerada un cliente potencial.

¿Qué es y para qué sirve una landing page?

Una landing page o página de aterrizaje es aquella página que tiene por objetivo la conversión. Busca convertir a un visitante anónimo en una persona identificada que nos ha facilitado sus datos personales. A partir de entonces, esta persona se considera como lead o cliente potencial.